Reportaje: ¿Cómo identifico y atiendo las necesidades de mi principal clientela?

José Manuel Pernalete

@Jose_Pernalete

@UCVEmprende

  Saber cómo generar valor es importante, sobre todo cuando se trata de mantener y captar  cada vez más clientela, esto es  algo que tanto proyectos de negocios y empresas con largas trayectorias deben tener siempre presente y en constante atención. La satisfacción de necesidades y la solución de problemas cotidianos es la razón principal por la que  tus clientes eligen los servicios o productos de tu empresa y no los de otros. En este sentido, tus productos deben servir a las “necesidades específicas, de personas específicas” que atienden a un mercado para justamente saciar sus necesidades a través de tus productos, a esto lo llamaremos “Nichos de Mercado”. Ahora bien, tu empresa debe ofrecerle a estos “nichos” productos con una serie de características que logren llevar valor a tus clientes que están justamente dentro de estos Nichos de Mercado y que además lo que tienen en común son estas necesidades a los que tus servicios o productos pueden satisfacer, a esto lo llamaremos “Proposición de Valor”.  

  Ahora la cuestión está en cómo generamos proposiciones de valor para nuestro nicho de clientes. Pues debemos ver cuáles son esos principales elementos que todo emprendedor debe tomar en cuenta a la hora de querer captar y mantener a sus consumidores, nosotros traemos diez de esos posibles elementos.       

1.       Novedad: El grupo de características de nuestro producto satisface  necesidades, ya sean elementales, conocidas o nuevas, esto dado a que nuestro producto es algo diferente e innovador y que generó valor debido a que es ahora valorado por los clientes. Esto tiene que ver mucho con el área tecnológica, donde la constante innovación ayuda a  mantener y atraer clientes con gustos muy cambiantes.
2.       Desempeño: El desempeño de tu producto es muy importante, debido a que esto es muy bien valorado por el cliente. No es lo mismo una tintorería que pueda lavar tu ropa en una semana que una que pueda hacerlo en 48 horas.
3.       Personalización: Ajustar los productos o servicios a grupos de necesidades particulares genera valor para estos nicho, por lo tanto, tener la capacidad de hacer múltiples personalizaciones o personalizaciones de manera masiva que atiendan a distintos nichos ayudaría al producto a ser valorado en una cantidad de clientes importante.
4.       Facilitar el trabajo: A veces poder facilitar el trabajo del cliente puede generar valor. Los trabajos de mantenimiento, recuperación de infraestructura y capital físico son trabajos que no están en la estructura de costos de algunas empresas debido a sus grandes costos asociados, por lo tanto contratan estos servicios, he aquí una gran oportunidad para poder generar valor.
5.        Diseño: Esta es una parte sumamente importante pero al mismo tiempo muy delicada. La imagen ligada al producto es uno de los aspectos en los cuales muchos clientes prestan especial atención. Por ejemplo, los diseños de un teléfono o un electrodoméstico es fundamental para que un cliente quiera adquirir en vez de otro que cubran las mismas necesidades que tus productos o servicios cubren.
6.       El Estado de la Marca: simplemente usar un producto en específico genera valor, y aunque esto es algo muy difícil de conseguir especialmente con productos que no tienen mucho tiempo en sus mercados, es algo que siempre debemos tener en cuenta.     Precios: Los precios son siempre importantes variables que permiten diferenciarte y además captar clientes de otros nichos. Debes tomar en cuenta que los precios son variables económicas las cuales los consumidores son muy sensibles y mientras más bajos sean los mismos en comparación a los que ofrecen otros ofertantes ayuda a atraer clientela. Pero, al mismo tiempo debemos ser muy cuidadosos con nuestros precios, debido a que van ligados estrechamente a las estructuras de costos y los beneficios de la empresa.
7.       Reducción de Costos: Ayudar a clientes a reducir costos es una muy  buena  fuente de generación de valor. Crear servicios y plataformas que reduzcan los costos y faciliten el trabajo del cliente es importante. Por ejemplo, tiendas virtuales que ahorren el alquiler de espacios físicos y que además ayuden a llegar a más clientes es una manera muy importante de genera valor.
8.       Reducción del Riesgo: Darle seguridad y calidad a tus clientes te diferencia de la competencia y te ayuda a captar más beneficios. Las garantías de durabilidad y el mantenimiento de la calidad con el paso del tiempo siempre es muy apreciado por los consumidores.
9.      Facilidad de Uso: La facilidad de uso del producto con respecto a otros es siempre importante, que el producto sea “amigable” y de fácil entendimiento para el consumidor generará valor, y ayudará a que prefieran tu producto o servicio frente a otros.       

Bibliografía: Generación De Módelos Negocios. Alexander Osterwalder y Yves Pigneur. BusinessModel.com